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Workshop SMarketing - Marketing & Vertrieb vereint

Wieso ist das eigentlich „ein Thema“? Und wieso ist es eigentlich „kein Thema“ mehr? Das hängt ganz davon ab, wo Sie in der Digitalisierung Ihrer Kundenbeziehungsprozesse stehen. Prinzipiell gilt: Wenn Marketing und Vertrieb gemeinsam agieren sind sie ein unschlagbares Team!

Sie wollen auf den Zug der digitalen Marketing- und Vertriebsstrategie aufspringen? Dann gilt es einiges in der Abstimmung und der Zusammenarbeit zwischen diesen beiden marktbearbeitenden Abteilungen zu beachten.

Denn bei der Digitalisierung Ihrer Kundenbeziehungsprozesse ändern sich auch die Zuständigkeiten und Rollen in dieser Beziehung. Während sich das Marketing mit der 1:N Kommunikation beschäftigt und der Vertrieb die 1:1 Kommunikation und das individuelle Anforderungsmanagement handhabt, hat sich das Spielfeld in den letzten Jahren in eine Gemengelage aus beiden Disziplinen verwoben. Warum eigentlich?

Im B2B informieren sich heute 80% Ihrer Interessenten und Kunden in allen digitalen Kanälen zu den Fragestellungen, die sie umtreiben. Suchmaschinenanfragen, Suchmaschinenmarketing, Displaymarketing, Social Media Posts, E-Mail Marketing, Video-Marketing, Blogs, Foren, How-To´s, 3rd Party Lead Generierungsplattformen, Webinare, digitaler Außendienst (also Ihre Website), Chat-Bots, Kommunikationsautomatisierung und alle altbekannten Offline Formate wie Events, Fachpresse, Direktmailings etc. Und sie finden Antworten! Welche Antworten liefern Sie in diesem Recherche- und Auswahlprozess?

Schritt für Schritt zum neuen Vertriebs- und Kundenbeziehungsprozess

Wenn Sie das lesen, sind Sie wahrscheinlich auf der Suche nach Antworten. Im Kern geht es um die Frage der organisatorischen Zusammenarbeit, des Selbstverständnisses der abteilungsindividuellen bzw. –übergreifenden Zielsetzungen und den Willen dieses neue Paradigma verstehen und umsetzen zu wollen. Der Vertrieb hat persönliche, beziehungsaufbauende Fähigkeiten, die das Marketing nicht abdecken kann. Und das Marketing hat Reichweiten- und Inhaltsinstrumente, die dem Vertrieb nicht in Gänze zur Verfügung stehen. Es geht um Vokabular Abgleich, gemeinsames Zielverständnis in der Funnelsteuerung, technologische Steuerungsprozesse und das Bewusstsein, das aus 1+1=3 wird! Nicht wegzudiskutieren ist jedoch, dass SMarketing erst dann in die strategischen Überlegungen fallen sollte, wenn Marketing bereits einen validen und kontinuierlichen Lead-Datenstamm generiert.

Unsere Vorgehensweise

  • Synchronisation, Ziel- und Verständnis Abgleich der Businessziele zwischen Geschäftsführung, Marketing und Vertrieb in Bezug zu den vermarktbaren Produkten, Lösungen und Services.
  • Aufbrechen der Unternehmensziele in marktstrategische Maßnahmen: Kampagnengetriebene Maßnahmen und Auf- und Ausbaumaßnahmen der Themen-, Industrie- Portfolio-, Buying Center Segmente.

  • Definition und Festlegung der Beiträge zu den Funnelzielen u.a. durch Maßnahmen im Brand-, Lead Generation-, Account Based Marketing.
  • Splitting der fundamentalen Marktbearbeitungstaktiken von den dedizierten gemeinsamen Marktbearbeitungsmaßnahmen.
  • Orchestrierung der Maßnahmen auf organisatorischer Leistungsebene.

  • Aufbau konkreter dedizierter Maßnahmen zur Erreichung der zuvor genannten Handlungsfelder.
  • Gemeinsame Gestaltung des Akquise Prozesses von Interessenten und Aufbau von Conversion-Strukturen zur Wandlung in qualifizierte Leads.
  • Aufbau des Lead to Opportunity to Deal Prozesses
  • Strategiefindung für die Wandlung der einfachen Kundenbeziehungen in eine Fan- oder Promotorkultur.
Gemeinsam erarbeiten und strukturieren wir Ihre Kampagnenmaßnahmen so, dass alle relevanten Dimensionen abteilungsübergreifend einfließen und Sie beim Start der Maßnahmen sicher gehen können, dass alle marktbearbeitenden Abteilungen in dieselbe Richtung arbeiten, das relevante Buy-In vorhanden ist und das Funnel-Management funktioniert.

  • Fachsprachliche Begrifflichkeiten abgleichen und Begriffsüberschneidungen mit klaren gemeinsamen Definitionen hinterlegen.
  • Schaffung von abgestimmten Definitionen beim Funnel-Management, den Channel-Maßnahmen, den Marketing- und Vertriebsmetriken sowie Sales Prozess Begrifflichkeiten.
  • Gemeinsam spezifizieren und definieren wir die notwendigen Kernbegriffe.

Funnel Transparenz schaffen – Die wohl größte Herausforderung bei der Etablierung einer SMarketing Organisation ist der Aufbau eines gemeinsamen Reportings und Controllings der gemeinsamen Maßnahmen von Marketing und Vertrieb. Wir bringen Transparenz in die Funnel-Stufen und begleiten Sie bei der Prozesssteuerung, der Dokumentation und der Optimierung der internen Abläufe.

  • Aufbau eines gemeinsamen Verständnisses für die Bedürfnisse der jeweils anderen Abteilung und Aufzeigen von gegenseitigen Prozessabhängigkeiten.
  • Abbau von ehemals gelernten Abteilungsgrenzen und Schaffung von gemeinsamen Austauschformaten.
  • Definition, Abgrenzung und Dokumentation der Prozesszuständigkeiten.
  • Schnittstellen auf menschlicher Ebene zusammenführen.

  • Enge Zusammenarbeit und kurze Wege zur Verbesserung der Kommunikation und für die Durchführung von schnellen und agilen Veränderungen.
  • Schaffung strukturierter Meetingformate für den Abgleich und die Ausrichtung laufender und zukünftiger Marktbearbeitungsmaßnahmen auf Management- und operativer Ebene.
  • Betrachtung der Zielerreichungsparamater und Beobachtung der laufenden Wettbewerbspositionierungen in den unterschiedlichen Leistungsbereichen.
  • Einbeziehen von internen und kundenseitigen Feedbackprozessen zur Maßnahmen- und Prozessoptimierung.

AUF EINEN BLICK

DAUER

2 1/2 Tage Vor-Ort Result Workshops, danach tagesgeschäftsbegleitend

TEILNEHMENDE

Geschäftsleitung, Marketingleitung, Vertriebsleitung

REFERENTEN

Erfahrene Marketing- und CX-Berater der B4B Solutions

ERGEBNIS

Gemeinsam bauen wir ein Vorgehens- und Steuerungsmodell mit Kultur Change Programm auf. Damit sind Sie für den Roll-Out von SMarketing in Ihre Organisation gewappnet.

INTERESSE? FRAGEN? SCHREIBEN SIE UNS AN!

Wir sind gerne für Sie da.

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Torsten Goldbecker Business Expert Marketing